RYNEK ROLNO-SPOŻYWCZY – JAK SKUTECZNIE SPRZEDAWAĆ WE FRANCJI?
05 Wrzesień 2012
Polskie Ministerstwo Rolnictwa już w kwietniu br. opublikowało dane ekonomiczne ujawniające, że pod względem wartości produkcji sprzedanej w polskim eksporcie dominuje przemysł przetwórczy, którego udział wynosi ponad 83 proc. Natomiast główną branżą w tym przemyśle jest przetwórstwo spożywcze, którego udział przekracza 17%.

Doskonałym przykładem korzystnych tendencji są niewątpliwie wyniki handlu zagranicznego artykułami rolno-spożywczymi (szczególną popularnością cieszą się produkty ekologiczne). Od lat Polska osiąga w tej dziedzinie bardzo dobre rezultaty, utrzymując dodatni bilans tej wymiany (warto przypomnieć choćby zeszłoroczny, który wyniósł 3 mld euro). Rośnie również wartość sprzedaży polskich produktów rolnych (która w minionym roku przekroczyła 15 mld euro). Na szczególne podkreślenie zasługuje fakt, że artykuły rolno-spożywcze to jedyna grupa produktów, która w wymianie handlowej przynosi niezmiennie saldo dodatnie. Ponieważ Polska eksportuje obecnie blisko 30% całej swojej produkcji rolnej, niezmiernie istotne zdaje się podejmowanie działań promocyjnych i szukanie dla tych artykułów nowych rynków zbytu. Oczywiście uzgadnianie dostępu polskich produktów do nowych rynków zbytu należy do rządu, jednak to od producentów i przetwórców zależy stopień wykorzystania nowych możliwości zbytu. Unia Europejska daje po temu wielkie możliwości zapewniając około 0,5 mld konsumentów, do tego niezbyt odległych.

W tym celu Polska Izba Przemysłowo Handlowa we Francji jest w stanie pomoc (www.ccipf.org).

Małe i średnie przedsiębiorstwa, zajmujące istotne miejsce w gospodarkach zarówno Polski jak i Francji, ciągle jeszcze nie wykorzystują w pełni olbrzymiego potencjału wzajemnej wymiany. Dla MŚP pierwszym krokiem jest uzyskanie statusu dostawcy poprzez jednego z „wielkich sprzedawców”. Najprostszą metodą jest poszukiwanie kontaktu poprzez udział w imprezach wystawienniczych (tj. targach i wystawach), udział w branżowych misjach gospodarczych (najczęściej organizowanych przez izby gospodarze, regionalne agencje rozwoju itp.), uczestnictwo w konferencjach i warsztatach promocyjnych z udziałem partnerów francuskich, czy wysyłanie informacji o firmie i próbek produktów bezpośrednio do potencjalnego partnera.

Najważniejsze jest wykazanie, że jako producent – potencjalny dostawca – firma jest w stanie dostarczać swoje produkty w dużych ilościach i utrzymać ich stałą jakość. Warto przedstawić sprawozdanie finansowe (bilanse oraz rachunki zysków i strat), wysokość produkcji, stan linii produkcyjnej, technologię produkcji, personel, certyfikaty ISO, otrzymane odznaczenia i referencje dotychczasowych odbiorców lub klientów – wszystkie te informacje interesują sieci sklepów wielko powierzchniowych, które dbają o stałą ilość i jakość sprzedawanych przez siebie produktów.

Jeśli producent chce sprzedawać w ramach swojej marki, tj. pod własnym logo, musi wykazać, że logo jest znane i marka sprzedaje się dobrze, co zapewni, że półki z jego produktami będą się szybko opróżniać… Inaczej sklep nie zdecyduje się na współpracę, gdyż oferowanie takich produktów będzie dla niego na wielkich powierzchniach nierentowne.

Niezależnie od jakości i wydajności producenta, stosunek sił pomiędzy nim a wielkimi sieciami sklepów jest bardzo nierówny, co powoduje, że negocjacje stanowią bardzo istotny i jednocześnie najtrudniejszy element wchodzenia na półki sklepów wielko powierzchniowych, gdzie producent zamierza oferować swoje towary. Aby negocjacje z wielkim sklepem nie okazały się przeżyciem traumatycznym, trzeba przygotować się na ciężką przeprawę i warto stosować się do zasad, które przedstawiamy poniżej. Nie wolno dać się wywieść w pole przeciwnikowi udającemu znudzonego, odmawiającemu skosztowania naszego produktu na miejscu, czy rzucającego klasyczne „więc tylko ja staram się osiągnąć kompromis?” albo „jeżeli powątpiewacie Państwo w moje słowa…”. Trzeba też oprzeć się uczuciu rozluźnienia towarzyszącemu zakończeniu negocjacji – wtedy bowiem, gdy ręka już prawie jest na klamce, o ustępstwa znacznie łatwiej, a nasz potencjalny biznesowy partner doskonale o tym wie.
Przechodząc do konkretnych reguł. Po pierwsze, na pierwszą propozycję sklepu należy na ogol zareagować negatywnie – przy uzgodnionej cenie trudniej bowiem negocjować pozostałe parametry oferty. Po drugie, osoba negocjująca powinna przedstawiać się jako przedstawiciel lub pracownik i dawać do zrozumienia, że w negocjacjach nie ma wolnej ręki; dzięki temu zawsze przed przyjęciem jakiejkolwiek propozycji można zyskać nieco czasu na zastanowienie i przekalkulowanie pod pozorem „konsultacji z przełożonym”. Łatwiej też ofertę odrzucić, gdy jesteśmy tylko posłańcem. Po trzecie, gdy możemy pozwolić sobie na wysłanie do stołu negocjacyjnego większej ilości osób, polecaną taktyką jest „dobry i zły glina” – zły to pracownik twardy i nieprzejednany, dobry to – zwykle młody – empatyczny, rozumiejący problemy i obawy negocjacyjnego adwersaża, budujący z nim relację. Po czwarte, warto pamiętać, że 80% ustępstw dokonywana jest w ostatniej fazie negocjacji – kupujący zwykle wykazuje się cierpliwością, „atakując” na ostatniej prostej, kiedy producent jest juz zmęczony negocjacjami, przez co bardziej skłonny do ustępstw. Po piąte, warto żądać niemożliwego – to daje duży margines do negocjacji i pozwala iść na ustępstwa przez co dać kupującemu poczucie zwycięstwa. Po szóste, nie należy okazywać entuzjazmu i ułatwiać zadania przeciwnikowi poprzez sugerowanie, że decyzja już została podjęta. Wprost przeciwnie – doza sceptycyzmu podczas pierwszych godzin negocjacji może pomóc w późniejszym procesie. Po siódme, paradoksalnie mądre jest udawanie głupca – prośby o szczegółowe wyjaśnienia i powtórzenia może wyprowadzić kupującego z równowagi a także wzbudzić współczucie – w obu wypadkach ułatwia to wynegocjowanie lepszych warunków Kontraktu. Po ósme – żadnych ustępstw bez uzyskania ustępstwa w zamian – doskonale sprawdza się taktyka „czy jeśli zgodzimy się na wydłużenie terminu zapłaty, możemy liczyć na wyższą cenę?”.

Po odpowiedź na pozostałe pytania – m.in. jak dobrać partnera czy przedstawicielstwo dla danego producenta, jak konstruować umowy, które należy absolutnie podpisać czy jak wybrać najkorzystniejszy sposób dokonywania rozliczeń – warto zwrócić się do profesjonalisty, najlepiej kancelarii adwokackiej. Adwokat – po przeanalizowaniu sytuacji i oczekiwań przyszłego dostawcy – może udzielić niezbędnych, konkretnych i spersonalizowanych porad, naszkicować umowę lub pomóc w ocenie korzyści i ryzyk płynących z zaproponowanego projektu Kontraktu.

Kancelaria HSG Avocats ma duże doświadczenie w obsłudze polskich firm wchodzących na specyficzny francuski rynek, a powiązania z Polską Izbą Przemysłowo-Handlową w Paryżu pozwalają nam zapewnić nie tylko profesjonalną obsługę prawną, ale także cenne kontrakty oraz praktyczne porady gospodarcze dotyczące bieżącej sytuacji na rynku.